상대방의 말을 주의 깊게 듣고 있으면, 무의식중에 튀어나오는 말로써 그의 본심을 알아낼 수 있다.

너무 서둘러 당신의 속셈을 상대방에게 보여주어서는 안 된다. 상대방을 잘 탐색하는 것이 중요하다.

비즈니스에서 흔히 사용되는 작전은 이쪽의 속셈을 드러내기 전에 상대방이 무엇을 바라고 있는가를 발견하는 일이다. 상대방의 말을 잘 듣고 있으면, 그의 위치를 탐지할 수 있다.

그러나 당신이 말을 많이 하면 자연히 당신의 속셈이 먼저 드러나게 된다는 사실을 명심하기 바란다.

상거래를 잘하는 사업가들에게는 남의 마음을 읽는 기술이 있다.

그런데 알고 보면 어떤 특수한 비법이 있는 것은 아니다. 그들은 단지 상대방으로 하여금 계속해서 말을 하게 할 뿐이다.

그들은 경험을 통하여, 또는 본능적으로 정신분석학의 비조인 프로이트가 처음 과학적으로 밝혀놓은 진리를 잘 터득하고 있는 셈이다.

프로이트는 무의식중의 실언에 대하여 긴 논문을 쓴 바 있는데, 그 논문의 요점은 상대방의 말을 주의 깊게 듣고 있으면, 무의식중에 튀어나오는 말로써 그의 본심을 알아낼 수 있다는 것이다.

당신도 부디 이 사실을 명심하기 바란다. 그리고 당신의 속셈을 상대방에게 알리고 싶지 않거든 입을 다물고 상대방의 말을 듣기만 하라. “만일 당신이 계속해서 지껄여대면, 당신도 모르는 사이에 당신의 속셈을 상대방에게 드러내 보이게 될 것이다.” “명심 또 명심하시길”

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