뛰어난 설득력을 가진 사람들은 상대방으로 하여금 원래의 의견을 번복하게 하고도 체면을 손상시키지 않는 방법을 터득하고 있다.

상대방의 생각을 바꾸기 위해서 절대로 잊어서는 안 될 철칙이 있다. 상대방은 일단 자기의 생각을 표명한 이상 여간해서는 번복하지 않을 것이다.

만일 당신의 의견에 찬동한다면, 그것은 자기의 생각이 잘못되었다는 것을 시인하는 것과 마찬가지이기 때문이다. 즉 당신의 의견에 강경하게 반대하는 의견을 사람들 앞에서 공언(公言)한 뒤라면, 자기의 의견을 번복한다는 것은 자기가 거짓말을 한 것을 시인하는 것과 똑같은 것이다.

그러나 뛰어난 설득력을 가진 사람들은 상대방으로 하여금 원래의 의견을 번복하게 하고도 체면을 손상시키지 않는 방법을 터득하고 있다. 만약 빠져나갈 방법이 없다면, 상대방은 자기 의견의 포로가 되어버리고 말 것이다.

여기에는 다음과 같은 두 가지 방법이 있을 것이다.

첫째, 상대방이 그 사실에 대하여 충분히 알고 있지 못한 경우라면, ‘당신이 그때에는 그 일에 대해 잘 모르고 계셨기 때문에, 그렇게 생각하신 것도 무리가 아닙니다.’라고 체면을 세워주는 것이다.

그밖에 다음과 같은 말로 그것에 대한 구실을 찾아준다. “그런 경우라면 누구나 다 그렇게 생각할 것입니다” 저도 처음에는 그렇게 생각했습니다만, 이 정보를 얻고서 전적으로 생각이 달라졌습니다.“

둘째, 상대방이 그 잘못의 책임을 다른 사람에게 전가시킬 수 있는 방법을 시사(示唆)해 준다. 예를 들어, 양복을 구입한 손님이 아직 한 번도 입어보지 않았다며 환불해 줄 것을 요구했다고 치자. 그 손님은 양복을 집으로 가지고 갔는데, 남편이 마음에 들어 하지 않았던 것이다.

그런데 점원이 자세히 살펴보니 드리이크리닝을 한 흔적이 있었다. 물론 점원은 손님에게 그 증거를 들이대면서 이야기가 다르지 않느냐고 말할 수도 있을 것이다. 하지만 손님이 ‘아직 한 번도 입어보지도 않았다고 말했기 때문이다.’

그러나 이 경우 현명한 점원이라면 손님에게 빠져나갈 구멍을 만들어 줄 것이다. “손님, 가족 중의 어는 분이 잘못해서 세탁소로 보낸 게 아닐까요? 저도 그런 경험이 있습니다. 글쎄, 제가 외출한 사이에 세탁소 사람이 왔는데, 남편이 옷장 속에 있는 다른 양복과 함께 새 양복을 내준 거예요. 손님도 혹시 그런 경우가 아닐까요?”

손님은 그 증거를 볼 것이다. 그리고 자기 잘못을 깨달을 것이다. 그러나 문제는 없다. 현명한 점원이 그녀에게 난처한 입장에서 빠져 나갈 수 있는 적당한 구실을 마련해 주었으니까....

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